阿里铁军如何做销售过程管理？

打造销售铁军团队
销售过程管控思路+方法+工具，
成功往往是一个过程
而不单纯是一个结果
现在我们来了解一下阿里铁军如何做销售过程管理
并详细介绍一下如何使用Teamface企典crm软件强化执行销售的核心工作场景
通过一次次与客户接触沟通需求，逐步达成签约，然而，很多一线与客户的沟通事情总是不按预期发展。
不管是见面还是微信，或者电话的沟通，是销售的沟通能力不够？还是前期的准备工作不够？或许都有可能。
 

一、销售过程管理

阿里铁军站在更专业的角度提出销售过程管理的六大要素，让销售脑中形成清晰的思路，具备灵活应对各种类型客户与各种随机事件的能力。这六大要素包括：

1.客户源头有效沟通
2.销售策划方案
3.产品价值
4.客户担忧以及不签单的理由
5.客户源头精准
6.客户资料把控客户的源头

 
高效率落地客户背景调查精准目标用户联系人管理以及竞品管理、全方位、多角度、精细化管理客户资料，从源头上把控客户，实际跟单中crm方便销售随时溯源
 

二、有效沟通

掌握一定的沟通技巧，能让销售跟单事半功倍，但是销售成员通常性格不一、能力不齐，且一套固定的销售话术无法适用于所有情况。作为管理者要针对各个销售的具体情况深入指导，因材施教，阿里铁军提出了两个具体实施方案：

1.看数据
2.情景式管理

 

看数据

阿里铁军的管理者会通过销售日报中的A、B、C客户量，如“有效客户量、新增客户量和拜访量”等一系列数据来判断一线销售在沟通环节是否存在问题。
在Teamface企典CRM中管理者可以从智能日报以及仪表盘的数据中发现问题。
Teamface企典智能日报支持自动汇总当日销售业务数据，头部自动统计当日回款额签约额。
新建的客户数量建立了多少条行动代办，并且各指标落实到当日排名中部自动统计，当日有推进的客户尾部自动汇总。
当天微信、QQ、短信批量影响的客户数据，软件自动汇总数据不仅减轻了销售负担，而且管理者看数据更方便。
 

Teamface企典CRM仪表盘的指标类数据

自动统计当日新增、当日推进、当日工作量包括行动与集信，当日业务推进、当日赢单、当日产品销售等，管理者可以将销售日常行动细化到具体的指标，从数据中发现异常。
阿里铁军所倡导的情景式管理，其实就是实地陪访。在陪访中，管理者可以直接发现销售沟通的问题。不过，绝大多数管理者很难做到跟踪陪访，毕竟时间精力有限，且现在销售与客户的沟通方式越来越多元。
除了面对面，还会用电话、微信、QQ、邮件、短信等工具沟通，针对这些渠道，Teamface企典CRM提供全面的沟通数据辅助工具
比如他将销售与客户的微信电话原始沟通数据实现可视化，结构化与图表化展示，方便管理者
 

三、销售策划方案

阿里铁军认为销售策划方案作为销售工具除了要向客户展示公司实力，还应传递产品的独有价值，如何落地一份成功的销售策划方案，阿里铁军提出五点建议：

1.公司实力
2.产品功能
3.眼见为实，典型案例包含真实的案例与数据
4.价值证明
5.内容迭代

前面四点比较好理解，各家公司也容易做到，但是不少管理者会忽视内容迭代。
销售策划方案应该随着实战的积累、不断迭代更新。一套方案不能应对全部客户，也不能用一年。
团队如何标准化资料管理，建议使用Teamface企典的武器云功能：
Teamface企典武器云对销售资料的管理分为私有和公有部分

公开领域包含产品说明

企业介绍
使用手册
商务文件
竞品分析
其他等文件夹
 

私有领域

销售可以整理自有内容
组织具备自己特色的话术内容
 
武器云既能管话术，也能管销售策划方案等，销售团队日常用武器云集中管理资料，真正做到了群策群力，最大化组织智慧。还能解决内部资料分发难题。
 
使用中Teamface企典APP轻松下载分享资料文件、支持重复下载、即用即拿。
 

四、产品价值

客户购买的不是产品，而是产品的价值，你可能早就听说过这句话，阿里铁军在产品价值的梳理上，有自己独有的思路：
1.确认产品的核心价值：发挥组织智慧，群策群力找价值点。
2.找准客户的痛点：必要时候管理者要及时介入指导一线分析
3.标准化梳理：管理者事先对产品价值进行标准化的梳理，包括内容标准化、表达标准化。
 

五、客户担忧

临近签约，客户总是以各种借口委婉拒绝，阿里铁军有两种方法解决：

1.直接询问

前提是销售已经充分获得了客户的信任。

2.望、闻、问、切

管理者通过观察客户是否愿意与销售沟通，实地感受他们的沟通氛围，体会客户的情绪变化，设计一些能够深挖客户真实想法的问题等等，管理者尤其需要对新手销售做指导。
 

六、不签单的理由

签单进入最后阶段，再弄清楚客户不签单的理由后，我们才能对症下药，阿里铁军有三种方法：

1.准确传递产品价值
2.找到比同类产品出色的功能
3.总结经验，为下一次签单做准备

 
销售在用尽浑身解数之后依然不能签单，也找不到客户不签单的理由，最好不要直接离开，而是真实坦白，希望了解客户不签单的理由。
当你通过这种方式掌握客户不签单的真正原因之后，如果能够解决自然最好，如果实在无法解决，就在日后的销售工作中尽量规避。
 

总结

阿里铁军团队所谓技巧是好的思路+方法+工具。
销售过程管理六要点：客户源头、有效沟通、销售策划方案、产品价值、客户担忧、客户不签单的理由等等，逐步落实到位。
Teamface企典软件软件提供智能日报仪表盘、武器云等强武器，助力销售团队落地铁军式管理，强化执行严格科学可复制的销售管理方法。