如何制定激励团队的潜在客户培养策略

潜在客户培养是最重要的销售任务之一。根据 Teamface企典最新的销售状况报告 (1)，寻找潜在客户和确定潜在客户资格是销售人员的两项主要职责（售后）。然而，超过一半 (52%) 的人在某种程度上难以找到销售线索，这使得培养线索成为真正的挑战。

保持销售代表的积极性和专注于任务是至关重要的。掌握潜在客户培养的公司通常会多产生 50% 的销售就绪潜在客户 (2)，同时将每个潜在客户的成本降低 33%。

以下是您如何设置潜在客户培养策略，以激励您的销售人员快速找到、培养和关闭合格的潜在客户。

什么是客户培养？

潜在客户培养是与潜在客户建立关系以增加他们成为客户的机会的过程。

与其将沟通留给机会，不如将其系统化，以确保每个潜在客户在每个接触点都收到定期且相关的消息，以提供持续的价值并加强关系。

潜在客户培养在反映客户旅程时会看到最佳效果。通过这种方式，您的销售和营销团队可以个性化互动，为潜在客户提供他们在正确时间克服正确障碍所需的信息。

客户关系培养策略

虽然从原则上讲，潜在客户关系培养可能听起来很简单，但对于已经完成全部工作的销售专业人员来说，这可能是一个真正的挑战。以下是您如何制定潜在客户培养策略，以保持您的销售代表积极性并鼓励潜在客户在他们准备好时向您购买。

1.让您的销售代表和营销人员参与战略的制定

客户将与您的营销和销售部门互动和互动，因此两个 团队 都应与您的潜在客户培养策略保持一致。

作为直接与客户打交道的一线员工，您的销售代表将提供宝贵的见解。使用这些洞察力来协作创建具有独特需求和痛点的详细买家角色。

您的代表将能够准确定位有关客户旅程的信息，例如：

· 从最初的意识和研究到决策和保留，您的客户会问什么问题？

· 他们面临哪些挑战？

· 他们需要哪些信息才能进入下一阶段？

使用这些答案创建相关的消息和内容，为您的潜在客户培养活动提供信息。

为了获得最佳结果，这种参与需要超越表面层面的决策，并包括对整体战略的投入。让两个团队都参与进来，并就如何改进流程获得一致的反馈，有助于增加需要实施战略的人的认同和理解。

2.尽可能自动化您的潜在客户培养

尽可能实现自动化，以减轻您的销售和营销团队的负担，让他们专注于最高价值的任务。

一个好的第一步是自动化您的潜在客户生成工作。潜在客户生成软件可以自动查找与您的理想客户资料 (ICP) 和您的网站访问者相匹配的潜在客户的联系方式。

从那里，您可以使用电子邮件营销自动化来管理您的内容交付并快速确定潜在客户。

大多数电子邮件营销计划都允许您对订阅者列表进行细分，这样您就可以提供更加个性化的营销活动。有些甚至可以让您通过联系监控开放和参与度，这样您就可以密切关注最热门的潜在客户。

潜在客户以不同的速度在客户旅程中移动，并且有不同的要求。例如，访问您的网站几分钟的潜在客户需要与在您的产品页面上花费数小时并下载案例研究的人不同的方法。

自动化使优化每个潜在客户的内容成为可能。

3.关注数据

获得潜在客户数量和质量的正确组合对于成功的潜在客户培养活动至关重要。您需要潜在客户才能生存，但太多低质量的潜在客户是资源浪费。

通过仔细审查您的结果，您可以发现培养流程中的差距，例如当潜在客户注册网络研讨会时错过了发送资源（例如案例研究或白皮书）的机会。

这又回到了让您的销售和营销团队在整个过程中密切参与的过程，这样他们就可以迅速提出任何问题。将使用哪些指标来衡量您的广告系列是否成功？什么构成营销合格的潜在客户 (MQL)？您如何定义销售合格的潜在客户 (SQL)？

作为此过程的一部分，两个团队应就如何对潜在客户进行评分和排名达成一致。这也是您可以通过分配给相关活动的数值来自动化的事情，例如在您的网站上花费的时间、他们在您的网站上的操作以及电子邮件参与度。

为您的计划明确定义目标将更容易衡量其影响并进行任何必要的调整。

4.奖励表现出色的团队成员

如果团队成员带来了很多高质量的潜在客户，请鼓励他们继续做好工作。通过表彰表现出色的团队成员并奖励他们，他们会感到被欣赏、受到激励，整个团队的士气也会得到提升。

您的奖励计划应经过仔细计划，以提供适当的激励水平， 而不会造成不必要的压力或无意中鼓励消极行为。例如，游戏化是在不损害士气的情况下创造健康竞争的一种方式。

您还应该确保销售代表不会因为他们无法控制的结果而受到惩罚。

虽然您的销售代表可能会根据已完成的交易数量、平均交易规模等获得奖励，但您的营销团队的绩效应该根据培养过程早期的指标来衡量，例如点击率和生成的 MQL。

5.为您的团队确定合适的联系点

您可能遇到过陌生电话，您从未听说过的公司的销售代表试图向您推销您一无所知的产品。

当您的销售代表在培养过程中过早接触潜在客户时，进行积极对话的机会极低。但是，如果您等待太久，您的代表可能会错过机会。

在您的代表考虑打电话之前，请确保潜在客户处于买方旅程的正确阶段。

首先，他们需要熟悉您以及您可以如何帮助他们。他们会认出你的名字和品牌吗？他们了解您产品的价值主张吗？

对于处于漏斗顶端的潜在客户，他们可能对您的解决方案只有基本的了解。不要试图在第一个音调上结束，而是在你的培养过程中热身 。这可能就像通过社交媒体与领导互动或分享与其当前挑战相关的文章和网络研讨会一样简单。

当您的潜在客户处于考虑阶段并开始做出决定时，他们就准备好接受您的最佳推介。

6.确保您的电子邮件营销和销售脚本使用相同的语言

在购买决策方面，买家将 27% 的时间用于在线独立研究 (3)，而只有 17% 的时间用于与潜在供应商会面。

因此，您的团队必须为销售漏斗的每个阶段创建足够的、易于访问的内容。

这进一步说明了销售和营销跨团队协作的重要性。例如，如果您的电子邮件营销信息偏离了销售脚本，则该内容 可能会发送错误信息。没有一个销售代表愿意与潜在客户通电话，只是为了发现潜在客户已经得到了公司无法兑现的承诺。

除了就功能和优势达成一致之外，您的产品的整个展示，从价值主张和定位到品牌标识和语言，都应该从头到尾保持一致。

为避免对您的潜在客户造成任何潜在的混淆，两个团队都应该理解并就您的消息传递策略达成一致。定期审查和更新可以帮助两个团队保持一致。

7.专注于为您的潜在客户开发出色的体验。

虽然公司倾向于关注客户，但为每个人（甚至那些尚未成为付费客户的人）创造积极的体验将使您的潜在客户培养更加有效。

体验越好，前景越幸福。潜在客户越高兴，当他们准备好时，他们就越有可能在竞争中从你那里购买。

首先运行您的潜在客户培养计划，并寻找您可以消除的任何潜在摩擦来源。

例如，您是否要求您的潜在客户提供太多数据？他们是否需要填写冗长、令人困惑的表格才能看到最基本的信息？如果您的潜在客户在旅程中的任何时候都感到恼火，那么他们会很快转向另一个不那么令人沮丧的供应商。

一旦您对尽可能多地消除摩擦感到满意，请寻找为客户体验增加更多价值的方法。做到这一点的最好方法是与您的潜在客户和现有客户交谈，以找出对他们最重要的东西。

虽然您可以发送调查或电子邮件，但通过电话或视频通话进行用户研究可以提供更开放的问题和自然的答案。

有了这些定性数据，您可以优化您的潜在客户培养体验，从而直接解决潜在客户的最大痛点。

准备好改进您的潜在客户关系培养策略了吗？

潜在客户培养是现代销售流程的重要组成部分。通过实施这些技巧，您可以确保潜在客户在正确的时间获得他们需要的信息，因此当他们准备购买时，您是他们的首要任务。