销售管理方案

什么是销售管理?

　　销售管理是发展销售队伍、协调销售运作和实施销售技巧的过程，以使企业能够持续达到甚至超过其销售目标。

　　如果您的企业带来任何收入，那么销售管理策略是绝对必须的。无论是哪个行业，在任何规模的经营中管理销售和提高销售业绩时，成功的秘诀始终是精确的销售管理流程。这始于一位知道如何激励和领导销售部门的优秀销售经理。

　　除了帮助您的公司实现其销售目标外，销售管理系统还使您能够随着行业的发展与行业保持同步，并且可以成为在竞争日益激烈的市场中生存和繁荣之间的区别。

　　无论您是经验丰富的销售经理还是新任销售经理，您都应该能够通过以下销售管理指南评估并了解您当前的销售队伍。

　　一旦您清楚地了解要监控哪些流程以及如何跟踪它们，您将能够及早查明问题，在为时已晚之前指导人们，并更好地了解团队应该执行的任务以增加其销售额。

　　如果您是一名销售代表，出于好奇偶然发现了本指南，那么您已经成功了。

　　本指南将让您了解贵公司的销售流程是如何管理的，让您与团队更加同步，与您的经理建立更好的关系，并自己取得更好的销售业绩。

销售管理的三个关键环节

　　在销售过程中需要管理三个保护伞：

　　销售业务

　　销售策略

　　销售分析

　　该过程因企业而异，尤其是当您按照自己的方式工作时，但运营、战略和分析是三个关键的起点或焦点。

什么是销售经理?

　　回答“什么是销售管理”这个问题时，首先要了解销售经理的角色。优秀的销售经理是指导您的销售人员并负责：

　　设定销售目标和配额

　　激励和指导团队

　　创建销售计划和工作流程

　　招聘和入职新员工

　　组织销售培训计划

　　CRM 和管道管理

　　确保与销售支持和营销团队的协调

整体团队管理

　　这些只是销售经理职位描述中的一些职责。让我们专注于优秀销售经理擅长的三项最重要的任务：组建团队、定义销售流程和报告。

销售业务：建立团队

　　在您获得了一位出色的销售经理之后，是时候开始考虑扩大团队了。这可能并不完全令人震惊，但销售团队是公司的支柱;它们是产品与客户之间的直接联系。

　　总而言之，销售团队应该感觉他们是公司的一部分，并拥有进步的资源，而不是被视为赚钱的机器。

　　在选择和入职新人才时，无论他们的经验如何，您都应该花时间彻底培训他们并发展他们的技能。

为什么?

　　销售人员不应该只是出色的销售人员，还需要擅长销售您的产品，并成为客户希望与之合作的组织的代表。

　　一旦你有更多的手，销售团队应该都在同一个页面上，作为一个单独的协作单元中的个人工作。更系统的方法将导致销售人员和整个公司的错误更少并取得更大的成就。

　　然后这就是乐趣真正开始的地方。

　　您可以通过为团队设定高而切合实际的目标来为他们的成功做好准备，您将能够跟踪这些目标以衡量未来的成功(您将在“报告”部分了解更多相关信息)。为此，您需要：

　　设定目标

　　分配地区

　　制定目标和配额

　　但销售经理的工作并没有在那里完成。在整个过程中为团队提供建议也是他们的职责，确保他们仍在正轨上，并在需要时激励他们。

　　想想在你的整个职业生涯中哪些经历激励了你，并用它们来激励和激励你自己的销售团队。另一方面，不要忘记分享您的失望和失败，以及您如何克服它们并在困难时期提供支持。

销售策略：定义销售流程

　　一旦你有了一个销售团队并知道你的目标，你可能会想：你是如何实际进行销售的?

　　销售有许多定义，但本质上，您是在促进公司与其客户之间的交易，使他们通过一个导致交换的过程。每个企业都有一个销售周期，这是一系列帮助公司产品接触用户的任务。因此，拥有销售渠道或销售漏斗将使这些交易更容易完成。

什么是销售管道?

　　销售管道是从最初的潜在客户到交易完成的可视化活动序列。

　　简而言之，管道可以帮助销售人员保持井井有条并控制他们的工作。毕竟，有些事情是您无法控制或几乎无法控制的，例如您的结果。

　　这就是管理活动发挥作用的地方。如果销售人员能够看到他们的进步或活动，他们就会有动力去做更多的工作并克服更多的挑战。

　　销售人员控制范围内的销售活动包括：

　　潜在客户的产生、评分和资格

　　他们进行的销售电话、跟进电子邮件、社交媒体消息和其他外展活动的数量

　　新产品、新细分市场等相关信息的市场调研

　　产品知识

　　让销售人员对业绩负责也是销售经理工作的一个重要方面。

　　销售分析：报告

　　报告可帮助您了解当前策略如何影响公司的成功，并让您深入了解可以采取哪些措施来增加工作量，无论是雇用更多销售人员还是重新分配任务。

　　成功的报告涉及使用销售指标或可量化指标，这些指标可以告诉您销售业务的各个方面的执行情况以及您是否实现了目标。

　　使用标准销售漏斗，您应该能够衡量以下四个指标：

　　漏斗中的交易数量

　　渠道中交易的平均规模

　　成交率，或赢得交易的平均百分比

　　销售速度，或赢得之前的平均交易生命周期

　　收集数据将使您能够更快地找到理想的客户，从而更快地为他们服务。CRM工具(您将在下面的技术部分了解更多信息)将帮助您简化销售管理流程。

　
谁从销售管理中受益?

　　实践中的销售管理对参与销售周期的每个人都有积极的影响。

　　您的销售流程越成熟，销售经理随着时间的推移适应和改进的越多，您的团队就越有可能实现最佳绩效。

　　就像我们概述了销售管理的三个方面一样，销售管理过程涉及三个关键利益相关者：销售经理、销售人员和客户。

　　销售经理

　　销售经理是指导组织的销售团队、监督其流程并通常负责人才发展和领导的人。

　　清晰度和范围对于销售经理来说至关重要，因为他们通常需要监督公司范围内目标的规划和执行。拥有有效的管理流程将使他们能够推动公司向前发展。他们将对自己在竞争中所处的位置有更清晰的认识，并知道如何在竞争中保持领先。

　　销售员

　　销售人员代表他们的公司，并与潜在客户直接联系，无论是亲自、通过电话还是仅在网上。销售人员通常向他们的销售经理汇报业绩目标并与其密切合作。

　　销售艰难;要取得成功，您需要能够吸引您当前的基础，同时扩大您的影响范围。与销售经理一样，通过有效的销售管理实现范围和清晰度可以增强信心，并使销售人员更好地了解他们的工作。如果您是企业主，请考虑为您的销售团队的每一位成员进行销售培训;从长远来看，它会得到回报。

　　顾客

　　客户将不可避免地获得更好的体验，并更倾向于从您的公司中受益，并通过有效的销售管理流程购买您的产品或服务。他们甚至可能传播这个词，这意味着为您提供更多业务，为未来前景提供更多社会证明。

　　通过所有这些部分协同工作，公司可以为成功做好准备，尤其是与竞争对手对抗时。

使用技术工具管理客户关系 (CRM)

　　为了清晰地了解您的销售管理流程，您需要一个管理良好的销售漏斗。

　　销售漏斗清晰地展示了销售团队可用的机会，准确地显示了团队在未来几个月内将获得的收入。

　　虽然有些人最初选择 Excel 电子表格和便笺，但 CRM 或客户关系管理工具将使您能够了解您当前的资产并确定公司未来成功的关键决定因素。

　　将技术纳入您的销售策略将确保您实现利润最大化，并且不会让任何交易落空。

　　特别是基于云的 CRM 非常适合帮助您的团队改善协作。那里有大量流行的 CRM，但选择 CRM具有挑战性。

　　在购买任何 CRM 工具之前，请务必回答以下问题，以便为您的团队做出最合适的选择：

　　是否易于学习和使用?

　　如何自定义它以满足我的需求?

　　是否有跨平台集成?

　　当我需要采取行动时，它会通知我吗?这些通知是实时还是间隔发送?

　　它是否提供准确的销售预测和报告?

　　它对移动设备友好吗?我可以从任何地方访问它吗?

　　技巧和窍门

　　您的销售流程应该简单并节省您的时间，而不是占用更多时间。

　　你投入的时间越多，你就越应该走出去。例如，如果您花时间构建符合您的流程、需求和目标的 CRM，并采用集成和自动化来帮助您节省时间，您将能够通过管道推动更多交易并获得更大的收入溪流。

　　此外，销售经理可以与内容团队合作开发内容营销材料，或围绕其产品或服务建立价值的文章，以使销售人员更容易销售。

　　毕竟，销售是一个持续的过程，因为大多数人不会立即购买。

　　与使用试验或测试人员使产品更容易获得的方式相同，内容可以帮助客户熟悉您的服务，特别是如果它解决了高度相关的问题。

　　最好有一个内容团队在公司内工作。这样做的原因是，他们与产品越亲密，就越能更好地为潜在客户带来洞察力。

　　与销售人员单独相比，出色的内容更有可能在销售周期中推动消费者。事实上，优秀的内容通常是向潜在买家介绍您的产品或服务的原因。

　　资源：如何开始管理您的销售团队

　　如果您有兴趣成为一名销售经理或更好的销售经理，那么首先了解销售管理流程的重要性非常重要，包括随之而来的计划和目标设定任务。

　　计划是取得成果的重要组成部分。在您建立团队和扩展公司时，有无穷无尽的资源可以帮助您入门。

总结

　　销售管理工作有很多种，但他们都承担着相似的职责： – 完善销售流程，确保公司增加销售额并提高底线。

　　监督销售组织和管理销售团队的人员可以是销售总监、区域销售经理、总经理、区域销售经理、销售和营销副总裁、销售主管和销售副总裁。根据您公司的规模和结构，某些标题甚至可以互换。

　　销售经理可以来自不同的背景。有些人可能从销售代表开始，然后一路向上，有些人来自完全不相关的领域，但最重要的是销售经理具有很强的沟通和组织能力。