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上海CRM客户关系管理系统如何跟进客户

发布人：发布时间：2019-10-16 12:43:00 原创分享

跟进客户，首先要确认的就是客户需求。需求判断一般存在于我们初期与客户接触的阶段，这个阶段主要判断客户是否存在真实需求，需求程度如何，这样才能着手与客户开始接触，做好客户引导工作。这个阶段最为重要的还是要判断好客户需求的程度，应按照不同程度进行划分，这样才能做好下一步跟进工作的安排。

CRM管理系统如何跟进客户

以前提到需求判断，需求判断准确后，就可以进入后续的持续跟进并研究相应的资金问题了。销售人员经常会提到客户购买力，购买力也就是客户的资金实力，这是验证客户是否存在跟进价值的另一个重点。

1 企业规模

想了解一个企业的资金情况，我们可以从企业的规模、人数以及企业的新闻股票等情况入手，通过这些信息可以看出来当前企业具备的规模。结合当前的国家政策，对于政府、国企等公有企业会有一定的拨款，但对于私企来说是没有拨款扶持的，所以需要联系寻找企业负责人咨询项目预算。企业预算金额符合公司的项目价格标准，那么当前客户是具有跟进价值的；如若企业预算金额过低，则可判断该企业当前是不具备购买力的。

2 项目类推

信息化建设在中国已经推行了有二十几个年头，所以各相关单位在历年中也都会有过一些已经完成的项目建设。查寻相似已建项目或在建项目投入费用情况，以此作为依据进行推算，大概计算出客户下一步项目的预算标准。按此标准，先做出大体的解决方案及预算大框，上报给客户进行第一轮的论证，根据客户的反馈信息，再进行第二轮调整，这样就可以避免由于不清楚预算标准，而无法定位出解决方案的难题。

3 侧面求证

客户既然有过已建或在建的项目，那么就说明已经有过和客户成功合作的友商伙伴。这时销售人员可以通过自身人脉圈联系企业的内线负责人、合作伙伴或者寻找与客户实际发生过合作的友商来得到资金情况。通过企业内线负责人可以得到较为准确的资金预支情况、近期项目计划等细节内容；通过合作伙伴可以得到客户对此项目的大概投入程度；通过友商，可以探听客户以往项目建设费用的投入情况、付款进度等。

4 直接求证

前面提到的三种方法，都是侧面通过渠道估算出资金费用范围，想要获取最准确的项目建设资金信息，那么只有一种选择，就是通过销售与项目最终拍板人建立客情关系，直接进行求证确认项目的预算。需要注意的是，直接求证法是在客情关系建立到比较深入时，才可以进行的方法。并且在求证的过程中，也不能貌然的直接向甲方负责人问询，而是将上述其它三种方法获取到的信息整理后，屏蔽敏感信息并运用一定的谈话技巧，再与客户进行确认。

如何跟进

如何持续跟进项目，正确把握住客户的需求及购买力，促成商机，是检验一名销售人员能力的基本要求之一，这不仅是销售人员个人的业绩问题，同时也关乎着公司资源投入，是否可以获得回报的问题，是非常现实的，需要认真对待。

1 划分需求

首先按照前文所提到的四个级别，先将客户的需求进行明确划分，判断出客户提出的需求是强需求、弱需求、潜在需求还是未来需求。强需求则围绕客户需求加以满足，并通过整体方案辅助，为客户展现需求达成后效果。弱需求则需要进一步进行需求确认，通过客户引导进行深入挖掘，寻找到潜在需求进行痛点刺痛，刺激强需求出现。对于隐性需求和未来需求，则需要销售人员保持平常心态，做好客户的长期跟踪，等待需求出现的时机。判断之后要制定跟进计划及频度，保持联系跟进的同时，提前预约售前时间，便于更好的辅助拜访打单。

2 明确预算

根据企业的规模，其实可以大致判断出当前企业是不是具备购买的能力，但不同企业的业务及IT水平都是在不断发展的，随着信息化的深入建设，在未来也可能会成为最佳客户。因此为了维护客情，可以向客户表明产品的价格范围，和客户探讨提早进行痛点治理的好处，或者也可以直接和客户探讨他们的预算范围，如恰好符合产品报价范围，则可以直接进行跟进讨论具体的计划以及实施方案；如客户给出的预算过低或者确实让公司没有利润空间，那么当前的客户便可以保持关注和联系，以便后期需要就可以直接进行跟进。

3 调整方案

在跟进客户做项目方案时，通常会有这样一种情况，就是客户的需求点很多，但资金能力只能改变策略，方案必须要有所取舍。个人建议，这种问题首先还是要明确资金配备，客户需求再高，但是资金不能支持到位，那么方案做的再完备也是空谈。如果有可跟进价值，那么在方案的撰写上根据客户需求的优先级及预算进行调整，整体规划、分期进行，解决当前问题的同时为后期做铺垫；另一种情况为客户有需求及资金，但整体建设匹配度不高，对于销售人员这种情况就需要做出取舍，适当放手。

4 客情关系

获取准确的需求信息和准确的资金信息，都将以良好的客情关系为基础。对于商机、需求、客户购买倾向等内容可以通过许多方法进行求证，但是最终事实如何，花落谁家，还是要以客户为准，因此客情关系是一时一刻也不能有松懈的。良好的客情关系，可以保证客户的需求信息或资金信息在发生变化时能够第一时间获取到，进而根据客户情况的变化，及时进行策略调整，做到知己知彼，百战不殆，增强在其他厂商之间的有力竞争力。

综合上所述，相信许多销售同行都会感同身受，在日常跟进客户的过程中，有费用无需求的项目，常常会虎头蛇尾，一开始雷厉风行，但跟进一段时间后便开始出现各种问题，或是相关领导不同意、项目需求不断变更等，始终无法完成落地建设；而有需求无费用的项目，则更是寸步难行，跑断了腿，磨破了嘴，由于资金不到位，自然客户也就无法拍板建设。

这种情况下，客情关系表面看起来非常到位，但若想真正成交，还是需要了解客户的需求与购买力的，以上缺少任何一种，都要考虑当前项目是否具有跟进价值，或是否值得重点跟进，切勿将宝贵的时间浪费在无用功之中。同时，如果这上述条件基本都具备，那么可以称为一个靠谱的客户商机，在跟进过程中，遇到困难时，一定不能轻易放弃，要时刻保持韧性，不断深入客情、了解需求、多方判断，争取成功签单。

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